JavaScript is disabled in your web browser or browser is too old to support JavaScript. Today almost all web pages contain JavaScript, a scripting programming language that runs on visitor's web browser. It makes web pages functional for specific purposes and if disabled for some reason, the content or the functionality of the web page can be limited or unavailable.

Sinne gir forhandlingssuksess

Det nytter å bli sint i forhandlinger, men det gjelder dessverre ikke for lønnsforhandlinger.


20.08.2010
08:39
13.12.2013 21:20

I andre typer forhandlinger – også på jobben – kan imidlertid sinne få motparten til å fire på kravene.

Det viser forskning fra det anerkjente INSEAD Institute, skriver Forskning.no.

– Når en person gir uttrykk for følelsene sine, påvirker det andre menneskers følelser, tanker og oppførsel, sier Hajo Adams, som er hovedforsker på studien.

Skitne triks

Professor Anne Marie Bülow, som er ekspert i interkulturelle forhandlingssituasjoner på Copenhagen Business School (CBS), bekrefter forskningsresultatet.

– De som lager bråk, blir ofte belønnet. Sinne er nemlig et vanlig forhandlingstaktisk knep i gruppen «skitne triks», forklarer hun.

– Motstanderen får følelsen av at det nok er en rimelig grunn til at motparten hisser seg opp, sier Bülow.

Ikke høyere lønn

Men før du får lyst til å bruke sinne-trikset i neste lønnsforhandling, bør du tenke deg om, mener Bülow.

Lønnsforhandlinger foregår ofte over en lengre periode, slik at spontan-sinne ikke får samme effekt. Dessuten er sannsynligvis sjefen en mer erfaren forhandler enn deg og kjenner dermed triksene bedre enn deg, også.

Undersøkelse fra INSEAD Institute, viser også at effekten av sinne under forhandlinger kan slå helt motsatt vei i andre sammenhenger enn forhandligner om lønn.

Det skjer hvis motstanderen oppfatter at det ikke er noen god grunn for sinneutbruddet. Man vil du oppnå mindre i forhandlingene enn du eller ville gjort.

Asia vs Europa

Vil du forsøke sinne-trikset, bør du imidlertid passe på at forhandlingsmotparten din ikke er asiat.

Forskerne bak undersøkelsen fikk nemlig en gruppe euroamerikanske og asiatisk-amerikanske studenter til å forhandle om salg av en mobiltelefon foran en PC som de trodde ble styrt av et menneske.

Når programmet ga utrykk for sinne, hadde de euroamerikanske studentene en tendens til å gi etter for motpartens krav.

De asiatiske studentene ble derimot helt kalde og ga seg ikke i det hele tatt. (ANB)

Les hele saken her

20.08.2010
08:39
13.12.2013 21:20



Mest lest

BITTERT: Per Olav Truberg har jobba mange år i matindustrien. Takken var oppsigelse da han havna i operasjonskø med et trøble kne.

BITTERT: Per Olav Truberg har jobba mange år i matindustrien. Takken var oppsigelse da han havna i operasjonskø med et trøble kne.

Erlend Angelo

Per Olav mistet jobben i operasjonskø: – Det er veldig sårt

BELASTENDE YRKE: Frisør og tillitsvalgt Kaja Aga Gaarder tar smertestillende for å klare arbeidsdagen. Etter en bilulykke har hun daglige smerter. Men hun tok smertestillende på jobb også før ulykken. Her fikser hun håret til Victoria Gjone.

BELASTENDE YRKE: Frisør og tillitsvalgt Kaja Aga Gaarder tar smertestillende for å klare arbeidsdagen. Etter en bilulykke har hun daglige smerter. Men hun tok smertestillende på jobb også før ulykken. Her fikser hun håret til Victoria Gjone.

Jan-Erik Østlie

Bruken av smertestillende øker: Kaja starter alltid arbeidsdagen med en Paracet

Unni tar gjerne på seg ekstra vakter. Hun elsker å gjøre en forskjell.

Unni tar gjerne på seg ekstra vakter. Hun elsker å gjøre en forskjell.

Eirik Dahl Viggen

Unni (65) var lei av livet som pensjonist. Da gjorde hun et uvanlig valg

Roy Ervin Solstad

Han er blant dem som har kommet med fete lønnskrav

OPPGJØR: Årets lønnsoppgjør står for døren og elektrikerne starter sine forhandlinger 22. april. Her er en Bravida-montør i sving med akkordarbeid på Drammen sykehus tidligere i år.

OPPGJØR: Årets lønnsoppgjør står for døren og elektrikerne starter sine forhandlinger 22. april. Her er en Bravida-montør i sving med akkordarbeid på Drammen sykehus tidligere i år.

Leif Martin Kirknes

Når får du ny lønn? Disse datoene må du merke deg

Håndverkere oppgir en høyere bruk av narkotika enn gjennomsnittet. Elektrobransjen frykter det kan føre til flere farlige situasjoner og ulykker på arbeidsplassene.

Håndverkere oppgir en høyere bruk av narkotika enn gjennomsnittet. Elektrobransjen frykter det kan føre til flere farlige situasjoner og ulykker på arbeidsplassene.

Leif Martin Kirknes

Økt kokainbruk blant unge elektrikere

Martine Lie satser på at et par måneder med permittering går greit.

Martine Lie satser på at et par måneder med permittering går greit.

Erlend Angelo

Potetmangel gir permitteringer i Bama

FLEST KVINNER: I rapporten kommer det fram at det ofte er unge kvinnelige ansatte, både med norsk og utenlandsk opprinnelse, som er skadelidende.

FLEST KVINNER: I rapporten kommer det fram at det ofte er unge kvinnelige ansatte, både med norsk og utenlandsk opprinnelse, som er skadelidende.

Colourbox.com

Renholdere trues med at de mister jobben om de er syke

HENTER I BARNEHAGEN: Fengselsbetjent Jørgen Myrvold samler overtid for å ha et hjem til barna. Han er helt avhengig av et godt lønnsoppgjør for å fortsette i fengsel.

HENTER I BARNEHAGEN: Fengselsbetjent Jørgen Myrvold samler overtid for å ha et hjem til barna. Han er helt avhengig av et godt lønnsoppgjør for å fortsette i fengsel.

Eirik Dahl Viggen

Jørgen (29) overlever på overtidstimer

Høyres Henrik Asheim er glad for å ha fått pensjonsforliket gjennom - og håper endringen er på plass allerede neste år.

Høyres Henrik Asheim er glad for å ha fått pensjonsforliket gjennom - og håper endringen er på plass allerede neste år.

Jonas Fagereng Jacobsen

Høyre vil ha superrask behandling av nye pensjonsregler

BLITT BEDRE: Etter at de fikk tariffavtale, syns tillitsvalgt Benjamin Jacobsen at samarbeidet med ledelsen har blitt bedre.

BLITT BEDRE: Etter at de fikk tariffavtale, syns tillitsvalgt Benjamin Jacobsen at samarbeidet med ledelsen har blitt bedre.

Herman Bjørnson Hagen

Sjefen mente de ansatte sluntra unna. Da begynte ballen å rulle

MÅLRETTA: Butikkansatt Ali Rahimi forteller arbeidsminister Tonje Brenna hvor hardt han har jobba for å lære seg norsk og få et normalt liv etter flukten fra Afghanistan.

MÅLRETTA: Butikkansatt Ali Rahimi forteller arbeidsminister Tonje Brenna hvor hardt han har jobba for å lære seg norsk og få et normalt liv etter flukten fra Afghanistan.

Brian Cliff Olguin

Ali kom fra Afghanistan som 17-åring. Han lærte seg norsk gjennom butikkjobben

Knut Viggen

Tidligere LO-leder blir korrupsjonsjeger

Etter en tøff runde med sensorer som skjelte henne ut under fagprøven, har Anny-Elise både skaffet seg fagbrev og fast jobb i forpleininga på sokkelen. Her fra hennes nyligste tur ut på Heidrun-plattformen.

Etter en tøff runde med sensorer som skjelte henne ut under fagprøven, har Anny-Elise både skaffet seg fagbrev og fast jobb i forpleininga på sokkelen. Her fra hennes nyligste tur ut på Heidrun-plattformen.

Privat

Anny-Elise ble skjelt ut av sensor. Nå har hun fått drømmejobben

Brian Cliff Olguin

Et orakel og en slags urmoder. Slik beskrives Berit (67) av kollegene

Håvard Sæbø

Høyesteretts ankeutvalg: Sak om innleie må behandles på nytt

LANGE STREKK: Etter to års dragkamp, er Bergen fengsel omsider i mål med en avtale om 12-timersvakter i helgene.

LANGE STREKK: Etter to års dragkamp, er Bergen fengsel omsider i mål med en avtale om 12-timersvakter i helgene.

Eirik Dahl Viggen

Ansatte i Bergen fengsel får 12-timersvakter i helgene

Per Backer

Fikk stoppet søndagsåpen butikk i Vinje

Næringsminister Jan Christian Vestre er svært fornøyd med den nye handelsavtalen som EFTA-landene har forhandlet fram med India.

Næringsminister Jan Christian Vestre er svært fornøyd med den nye handelsavtalen som EFTA-landene har forhandlet fram med India.

Erlend Angelo

Nå skal norsk laks erobre India: – En «game changer»

Kathrine Geard

Yngve sier sjelden hva han jobber med: – Da må jeg forklare resten av kvelden


Flere saker