JavaScript is disabled in your web browser or browser is too old to support JavaScript. Today almost all web pages contain JavaScript, a scripting programming language that runs on visitor's web browser. It makes web pages functional for specific purposes and if disabled for some reason, the content or the functionality of the web page can be limited or unavailable.

Sinne gir forhandlingssuksess

Det nytter å bli sint i forhandlinger, men det gjelder dessverre ikke for lønnsforhandlinger.



20.08.2010
08:39
13.12.2013 21:20

I andre typer forhandlinger – også på jobben – kan imidlertid sinne få motparten til å fire på kravene.

Det viser forskning fra det anerkjente INSEAD Institute, skriver Forskning.no.

– Når en person gir uttrykk for følelsene sine, påvirker det andre menneskers følelser, tanker og oppførsel, sier Hajo Adams, som er hovedforsker på studien.

Skitne triks

Professor Anne Marie Bülow, som er ekspert i interkulturelle forhandlingssituasjoner på Copenhagen Business School (CBS), bekrefter forskningsresultatet.

– De som lager bråk, blir ofte belønnet. Sinne er nemlig et vanlig forhandlingstaktisk knep i gruppen «skitne triks», forklarer hun.

– Motstanderen får følelsen av at det nok er en rimelig grunn til at motparten hisser seg opp, sier Bülow.

Ikke høyere lønn

Men før du får lyst til å bruke sinne-trikset i neste lønnsforhandling, bør du tenke deg om, mener Bülow.

Lønnsforhandlinger foregår ofte over en lengre periode, slik at spontan-sinne ikke får samme effekt. Dessuten er sannsynligvis sjefen en mer erfaren forhandler enn deg og kjenner dermed triksene bedre enn deg, også.

Undersøkelse fra INSEAD Institute, viser også at effekten av sinne under forhandlinger kan slå helt motsatt vei i andre sammenhenger enn forhandligner om lønn.

Det skjer hvis motstanderen oppfatter at det ikke er noen god grunn for sinneutbruddet. Man vil du oppnå mindre i forhandlingene enn du eller ville gjort.

Asia vs Europa

Vil du forsøke sinne-trikset, bør du imidlertid passe på at forhandlingsmotparten din ikke er asiat.

Forskerne bak undersøkelsen fikk nemlig en gruppe euroamerikanske og asiatisk-amerikanske studenter til å forhandle om salg av en mobiltelefon foran en PC som de trodde ble styrt av et menneske.

Når programmet ga utrykk for sinne, hadde de euroamerikanske studentene en tendens til å gi etter for motpartens krav.

De asiatiske studentene ble derimot helt kalde og ga seg ikke i det hele tatt. (ANB)

Les hele saken her

Var dette interessant? Vil du dele den med noen andre?
20.08.2010
08:39
13.12.2013 21:20



Mest lest

DÅRLEG RÅD: Ikkje alle studentar har rike foreldre, påpeikar Nathalie Mercadal.

DÅRLEG RÅD: Ikkje alle studentar har rike foreldre, påpeikar Nathalie Mercadal.

Tormod Ytrehus

Permitterte Nathalie får ikkje dagpengar. No blir ho heimlaus

SKRUR STORE BILER: Janne Nyheim (til venstre) og Marianne Aga skrur store biler hos Bertel O. Steen i Indre Arna i Bergen kommune.

SKRUR STORE BILER: Janne Nyheim (til venstre) og Marianne Aga skrur store biler hos Bertel O. Steen i Indre Arna i Bergen kommune.

Håvard Sæbø

Janne og Marianne skrur biler hos Bertel O. Steen. Det hender fortsatt at kunden steiler

Koronakrisa har rammet Robin Storevik (26) hardt økonomisk. Han kan bli tvunget til å skifte bransje.

Koronakrisa har rammet Robin Storevik (26) hardt økonomisk. Han kan bli tvunget til å skifte bransje.

Privat/Ole Palmstrøm

Robin (26) har blitt permittert tre ganger siden mars: – Umulig å etablere seg på 10.000 kroner i måneden

KORONATILLEGG: Jorunn Martinsen, tillitsvalgt i Coop-eide Norsk butikkdrift, synes de butikkansatte burde få et koronatillegg for innsatsen de har lagt ned i løpet av pandemien.

KORONATILLEGG: Jorunn Martinsen, tillitsvalgt i Coop-eide Norsk butikkdrift, synes de butikkansatte burde få et koronatillegg for innsatsen de har lagt ned i løpet av pandemien.

Martin Guttormsen Slørdal

Butikkansatte i Rema og Coop får ikke koronabonus: – Ekstremt urettferdig, sier tillitsvalgte Jorunn

FÅR TILBAKE FRITID: Kjersti Heim er en av mange som denne uka kan glede seg over Fagforbundets seier i Arbeidsretten. Her fra gårdsbruket hjemme på Gjemnes i Møre og Romsdal.

FÅR TILBAKE FRITID: Kjersti Heim er en av mange som denne uka kan glede seg over Fagforbundets seier i Arbeidsretten. Her fra gårdsbruket hjemme på Gjemnes i Møre og Romsdal.

Privat

Dommen om spisepauser: Kjersti (28) får en time mer fritid i uka og en ukelønn inn på kontoen

Ikke vær overrasket om du får dette synet på butikken fredag 4. desember. Da er det nemlig «uniform på jobb-dagen» for HV-soldatene.

Ikke vær overrasket om du får dette synet på butikken fredag 4. desember. Da er det nemlig «uniform på jobb-dagen» for HV-soldatene.

Helge Rønning Birkelund

For første gang i historien skal Heimevern-soldater dra på jobben med uniformen på

Henrik Asheim

Henrik Asheim

Jan-Erik Østlie

Høyre advarer om kostnadene ved økt minstepensjon

 NTL-tillitsvalgt i Statens Vegvesen Inger Sigridnes sier det er første gang ansatte får julegratiale så lenge hun har jobbet i etaten.

NTL-tillitsvalgt i Statens Vegvesen Inger Sigridnes sier det er første gang ansatte får julegratiale så lenge hun har jobbet i etaten.

Ole Palmstrøm

Statens vegvesen gir 5.000 i julegave til alle ansatte

DÅRLIG STEMNING: Knut-Johannes Berg forteller om hissige reaksjoner blant de streikende etter at Parat inngikk avtale med arbeidsgiverne.

DÅRLIG STEMNING: Knut-Johannes Berg forteller om hissige reaksjoner blant de streikende etter at Parat inngikk avtale med arbeidsgiverne.

Sissel M. Rasmussen

Streikende vektere ble provosert da kollegene i Parat inngikk avtale: – Det ble munnhuggeri

Knut Viggen

Tillitsvalgt Alexander ble sagt opp – kollegene lover kamp

SAKEN BLE HENLAGT: – Jeg stusser over at påtalemyndigheten nedprioriterer vekterne samtidig som de selv er ute i media og forklarer hvor alvorlige slike trusler er, sier vekteren «Mina», som vil være anonym av hensyn til sin egen sikkerhet.

SAKEN BLE HENLAGT: – Jeg stusser over at påtalemyndigheten nedprioriterer vekterne samtidig som de selv er ute i media og forklarer hvor alvorlige slike trusler er, sier vekteren «Mina», som vil være anonym av hensyn til sin egen sikkerhet.

Emmie Olivia Kristiansen

Den astmasyke vekteren «Mina» ble hostet på av en som sa han var koronasmittet

Nå fortviler mor over at gutten er blitt så dårlig etter fem år med offentlig omsorg.

Nå fortviler mor over at gutten er blitt så dårlig etter fem år med offentlig omsorg.

Hanna Skotheim

Etter fem års kamp mot barnevernet har mor fått sønnen hjem: – Han har fortalt at han trodde jeg var død

Jan Christian Vestre investerer i møbelfabrikk på Magnor, på denne tomta. Den skal både bli miljøvennlig og ha ordnede forhold for de ansatte.

Jan Christian Vestre investerer i møbelfabrikk på Magnor, på denne tomta. Den skal både bli miljøvennlig og ha ordnede forhold for de ansatte.

Helge Rønning Birkelund

Fabrikkeier Jan Christian Vestre vil at ansatte skal være fagorganiserte – og betaler gjerne kontingenten

Vekterne har kommet med et nytt tilbud til arbeidsgiversida i et håp om å finne en løsning på den mer enn to måneder lange streiken.

Vekterne har kommet med et nytt tilbud til arbeidsgiversida i et håp om å finne en løsning på den mer enn to måneder lange streiken.

Paul S. Amundsen

Vekterne har et forslag til en løsning på streiken

Siv Jensen

Siv Jensen

Jan-Erik Østlie

Alle partiene på Stortinget stiller i nye pensjonsforhandlinger

SE TORSKEN: Bjørn Erik Vangen har vekslet mellom å være gründer og institusjonskokk etter han gikk ut fra Trondheim kokk- og stuertskole. Her tilbereder han dagens kortreiste torskemåltid.

SE TORSKEN: Bjørn Erik Vangen har vekslet mellom å være gründer og institusjonskokk etter han gikk ut fra Trondheim kokk- og stuertskole. Her tilbereder han dagens kortreiste torskemåltid.

Ole Martin Wold

Ved Leksvik Helsetun er kjøkkenet fritt for halvfabrikata og frossen kneipp

MER UTSATT: Barn i Bergen-studien fant at andelen 1.-3. klassinger med en psykisk lidelse var fem ganger høyere i lavinntektsfamilier enn i familier med gjennomsnittsinntekter.

MER UTSATT: Barn i Bergen-studien fant at andelen 1.-3. klassinger med en psykisk lidelse var fem ganger høyere i lavinntektsfamilier enn i familier med gjennomsnittsinntekter.

Colourbox.com

Atferdsproblemer hos barn og unge kan bunne i dårlig råd. Det blir ofte oversett, mener psykologen

Jan Bøhler

Jan Bøhler

Ylva Seiff Berge

Senterpartiet fosser fram i Oslo – kan få to på tinget

Trude Marlene Julseth blir likevel ikke arbeidsledig med det første. Nå har hun fått midlertidig arbeid hos sin tidligere arbeidsgiver.

Trude Marlene Julseth blir likevel ikke arbeidsledig med det første. Nå har hun fått midlertidig arbeid hos sin tidligere arbeidsgiver.

Stig Øvreås

Trude og kollegene slipper å gå jula i møte som arbeidsløse: – Der ser du viktigheten av å være organisert

Roy Ervin Solstad

Fagbevegelsen må på pensum i norsk skole, mener Rødt


Flere saker