JavaScript is disabled in your web browser or browser is too old to support JavaScript. Today almost all web pages contain JavaScript, a scripting programming language that runs on visitor's web browser. It makes web pages functional for specific purposes and if disabled for some reason, the content or the functionality of the web page can be limited or unavailable.

Sinne gir forhandlingssuksess

Det nytter å bli sint i forhandlinger, men det gjelder dessverre ikke for lønnsforhandlinger.



20.08.2010
08:39
13.12.2013 21:20

I andre typer forhandlinger – også på jobben – kan imidlertid sinne få motparten til å fire på kravene.

Det viser forskning fra det anerkjente INSEAD Institute, skriver Forskning.no.

– Når en person gir uttrykk for følelsene sine, påvirker det andre menneskers følelser, tanker og oppførsel, sier Hajo Adams, som er hovedforsker på studien.

Skitne triks

Professor Anne Marie Bülow, som er ekspert i interkulturelle forhandlingssituasjoner på Copenhagen Business School (CBS), bekrefter forskningsresultatet.

– De som lager bråk, blir ofte belønnet. Sinne er nemlig et vanlig forhandlingstaktisk knep i gruppen «skitne triks», forklarer hun.

– Motstanderen får følelsen av at det nok er en rimelig grunn til at motparten hisser seg opp, sier Bülow.

Ikke høyere lønn

Men før du får lyst til å bruke sinne-trikset i neste lønnsforhandling, bør du tenke deg om, mener Bülow.

Lønnsforhandlinger foregår ofte over en lengre periode, slik at spontan-sinne ikke får samme effekt. Dessuten er sannsynligvis sjefen en mer erfaren forhandler enn deg og kjenner dermed triksene bedre enn deg, også.

Undersøkelse fra INSEAD Institute, viser også at effekten av sinne under forhandlinger kan slå helt motsatt vei i andre sammenhenger enn forhandligner om lønn.

Det skjer hvis motstanderen oppfatter at det ikke er noen god grunn for sinneutbruddet. Man vil du oppnå mindre i forhandlingene enn du eller ville gjort.

Asia vs Europa

Vil du forsøke sinne-trikset, bør du imidlertid passe på at forhandlingsmotparten din ikke er asiat.

Forskerne bak undersøkelsen fikk nemlig en gruppe euroamerikanske og asiatisk-amerikanske studenter til å forhandle om salg av en mobiltelefon foran en PC som de trodde ble styrt av et menneske.

Når programmet ga utrykk for sinne, hadde de euroamerikanske studentene en tendens til å gi etter for motpartens krav.

De asiatiske studentene ble derimot helt kalde og ga seg ikke i det hele tatt. (ANB)

Les hele saken her

Var dette interessant? Vil du dele den med noen andre?
20.08.2010
08:39
13.12.2013 21:20



Mest lest

«Alejandro» er ofte på Fugleåsen døgnhvileplass utenfor Oslo, hvor man til enhver tid finner et hundretalls utenlandske lastebiler.

«Alejandro» er ofte på Fugleåsen døgnhvileplass utenfor Oslo, hvor man til enhver tid finner et hundretalls utenlandske lastebiler.

Stein Inge Stølen

«Alejandro» fra Filippinene frakter laks i Norge for 25 kroner timen

LIVET MÅ FORTSETTE: Ann Kristin Aas synes fremdeles det er vanskelig å snakke om og høre om 22. juli.

LIVET MÅ FORTSETTE: Ann Kristin Aas synes fremdeles det er vanskelig å snakke om og høre om 22. juli.

Brian Cliff Olguin

Ann Kristin mistet sønnen: – Jeg tenkte det måtte være trygt å sende Aleksander til Utøya

SØKER RO: – Jeg pleier å ta meg fri på 22. juli. Hvis det er fint vær drar jeg til Richmond park og leser en bok, forteller Therese Tysland Holth.

SØKER RO: – Jeg pleier å ta meg fri på 22. juli. Hvis det er fint vær drar jeg til Richmond park og leser en bok, forteller Therese Tysland Holth.

Nina Rangøy

Therese overlevde terroren på Utøya: – Hvis du spør meg i dag vet jeg vet ikke om vi har lært eller styrket oss

BY OG LAND: Barne- og ungdomsarbeider Erika Abazi i Oslo tjener litt mer enn Roger Sagplads på Tynset, men har mindre plass hjemme. Abazi enn har en 3-roms leilighet på 74 kvadratmeter, mens Sagplads har en enebolig på 180 kvadrat.

BY OG LAND: Barne- og ungdomsarbeider Erika Abazi i Oslo tjener litt mer enn Roger Sagplads på Tynset, men har mindre plass hjemme. Abazi enn har en 3-roms leilighet på 74 kvadratmeter, mens Sagplads har en enebolig på 180 kvadrat.

Sissel M. Rasmussen

Erika (38) og Roger (34) har samme jobb, samme type arbeidsgiver og samme fagforening. Så langt strekker lønna seg i byen og på bygda

UREGULERT: Stadig flere aktører opererer nå i varebilsegmentet med skapbiler og varebiler som veier under 3,5 tonn. Da slipper man arbeids- og hviletidsbestemmelsene. Dette er like trafikkfarlig og skadelig for den enkelte som innen tungtransporten, påpeker Fagforbundet Post og finans.

UREGULERT: Stadig flere aktører opererer nå i varebilsegmentet med skapbiler og varebiler som veier under 3,5 tonn. Da slipper man arbeids- og hviletidsbestemmelsene. Dette er like trafikkfarlig og skadelig for den enkelte som innen tungtransporten, påpeker Fagforbundet Post og finans.

Morten Hansen

Posten står overfor et moralsk veiskille. Situasjonen gir grunn til uro, mener hovedvernombud

Kommentar

Finansminister og Høyre-nestleder Jan Tore Sanner spår at SV vil klare å presse Ap og Sp til å gjeninnføre avgiften.

Finansminister og Høyre-nestleder Jan Tore Sanner spår at SV vil klare å presse Ap og Sp til å gjeninnføre avgiften.

Jan-Erik Østlie

«Valgkampen er i gang. Arveavgiften brukes for mer enn den er verdt»

STERKE SMERTER: Har man krav på erstatning for inntektstapet når man ikke klarer å gå tilbake i arbeid?

STERKE SMERTER: Har man krav på erstatning for inntektstapet når man ikke klarer å gå tilbake i arbeid?

Kan jeg få erstatning for inntektstap når jeg ikke klarer å jobbe?

RINGEVIKAR: «Hei, kan du jobbe i morgen?» Å være tilkallingsvikar er uforutsigbart. Samtidig kan du alltid takke nei til en vakt.

RINGEVIKAR: «Hei, kan du jobbe i morgen?» Å være tilkallingsvikar er uforutsigbart. Samtidig kan du alltid takke nei til en vakt.

Colourbox

Er du tilkallingsvikar? Dette er rettighetene dine

En ny rødgrønn regjering vil bli mer progressiv enn det vi har sett i moderne tid i Norge. Tiden krever det, ifølge Trygve Svensson.

En ny rødgrønn regjering vil bli mer progressiv enn det vi har sett i moderne tid i Norge. Tiden krever det, ifølge Trygve Svensson.

Aslak Bodahl

Dette er det viktigste politiske tiåret siden krigen, mener Trygve Svensson

SLITASJE: Kjell-Marius Jøntvedt (42) i vaktbua på avd. A restriktiv avdeling forteller om slitne ansatte.

SLITASJE: Kjell-Marius Jøntvedt (42) i vaktbua på avd. A restriktiv avdeling forteller om slitne ansatte.

Eirik Dahl Viggen

Fengselsbetjenter slår alarm: – Vi som jobber her er slitne, for vi ser at vi ikke klarer å dekke behovene

Dagens Næringsliv skriver at Arbeiderpartiet ikke ønsker å gi Frp nødhjelp før høstens stortingsvalg. (Arkivfoto)

Dagens Næringsliv skriver at Arbeiderpartiet ikke ønsker å gi Frp nødhjelp før høstens stortingsvalg. (Arkivfoto)

Leif Martin Kirknes

Arbeiderpartiet går inn i valgkampen med en Listhaug-strategi

Næringsminister Iselin Nybø (V) og statsminister Erna Solberg. (Arkivfoto)

Næringsminister Iselin Nybø (V) og statsminister Erna Solberg. (Arkivfoto)

Erlend Angelo

Hemmelig notat ble ikke lagt fram for Stortinget i Bergen Engines-saken

Kommentar

Når mennesker vi «kjenner» ytrer seg kritisk til vaksiner, er det derfor lett for at det fester seg. Vi lar oss alle påvirke. Det har vi alltid gjort, skriver Svein-Yngve Madssen. (Illustrasjonsfoto)

Når mennesker vi «kjenner» ytrer seg kritisk til vaksiner, er det derfor lett for at det fester seg. Vi lar oss alle påvirke. Det har vi alltid gjort, skriver Svein-Yngve Madssen. (Illustrasjonsfoto)

Terje Pedersen / NTB

«Vi lar oss alle påvirke. Konsekvensene kan være dramatiske både for deg og samfunnet»

FRIVILLIG MANNSKAP: Ronny Frantzen var også en del av Norsk Folkehjelps frivillige mannskapet denne dagen.

FRIVILLIG MANNSKAP: Ronny Frantzen var også en del av Norsk Folkehjelps frivillige mannskapet denne dagen.

Brian Cliff Olguin

Dette er historien om tre folkehjelpere som ble dratt inn i dramaet 22. juli fra hver sin kant

SV-leder Audun Lysbakken kaller saken en skandale og mener at arbeidsfolk har betalt prisen for krisen.

SV-leder Audun Lysbakken kaller saken en skandale og mener at arbeidsfolk har betalt prisen for krisen.

Colourbox.com

Louis Vuitton Norge fikk nær 900.000 i koronastøtte – eierne vil ta ut 40 millioner i utbytte

Mange nye fjes kan komme inn på Stortinget til høsten – og kjente ansikter forsvinner.

Mange nye fjes kan komme inn på Stortinget til høsten – og kjente ansikter forsvinner.

Bjørn A. Grimstad

Nesten hver tredje stortingspolitiker tar ikke gjenvalg

VALGSAK: Både Industri Energi, Fagforbundet Ung og Pensjonistpartiet mener tannhelsa må bli gratis og at det bør være en toppsak under årets stortingsvalg.

VALGSAK: Både Industri Energi, Fagforbundet Ung og Pensjonistpartiet mener tannhelsa må bli gratis og at det bør være en toppsak under årets stortingsvalg.

Arkivbilde: Sissel M. Rasmussen

– Tannhelse er dessverre blitt ett tydelig klasseskille, sier ungdomstillitsvalgt

FARLIG: – Ti år etter har vi ikke snakket nok om de politiske dimensjonene av 22. juli.Høyreekstremisme er den største trusselen mot det norske demokratiet, sier Maren H. Hedne.

FARLIG: – Ti år etter har vi ikke snakket nok om de politiske dimensjonene av 22. juli.Høyreekstremisme er den største trusselen mot det norske demokratiet, sier Maren H. Hedne.

Katharina Dale Håkonsen

Vi må snakke mer om 22. juli som et politisk angrep, mener Maren (25)

UT AV FENGSEL: Petter Eide (SV) tror regjeringa kommer liten vei med å møte psykisk syke innsatte med minimumsbemanning.

UT AV FENGSEL: Petter Eide (SV) tror regjeringa kommer liten vei med å møte psykisk syke innsatte med minimumsbemanning.

Eirik Dahl Viggen

– Når forholdene er så elendige som det beskrives her, er det fordi noen aktivt vil ha det slik

Staten har tapt nærmere 500 millioner kroner ubetalt arbeidsgiveravgift fra Stendi ettersom Skatt Øst valgte å avslutte en undersøkelse om riktig klassifisering av konsulenter, mener LO-advokat Kjetil Edvardsen.

Staten har tapt nærmere 500 millioner kroner ubetalt arbeidsgiveravgift fra Stendi ettersom Skatt Øst valgte å avslutte en undersøkelse om riktig klassifisering av konsulenter, mener LO-advokat Kjetil Edvardsen.

Colourbox

LO-advokat mener Stendi har sluppet unna en halv milliard i arbeidsgiveravgift


Flere saker