JavaScript is disabled in your web browser or browser is too old to support JavaScript. Today almost all web pages contain JavaScript, a scripting programming language that runs on visitor's web browser. It makes web pages functional for specific purposes and if disabled for some reason, the content or the functionality of the web page can be limited or unavailable.

Sinne gir forhandlingssuksess

Det nytter å bli sint i forhandlinger, men det gjelder dessverre ikke for lønnsforhandlinger.



20.08.2010
08:39
13.12.2013 21:20

I andre typer forhandlinger – også på jobben – kan imidlertid sinne få motparten til å fire på kravene.

Det viser forskning fra det anerkjente INSEAD Institute, skriver Forskning.no.

– Når en person gir uttrykk for følelsene sine, påvirker det andre menneskers følelser, tanker og oppførsel, sier Hajo Adams, som er hovedforsker på studien.

Skitne triks

Professor Anne Marie Bülow, som er ekspert i interkulturelle forhandlingssituasjoner på Copenhagen Business School (CBS), bekrefter forskningsresultatet.

– De som lager bråk, blir ofte belønnet. Sinne er nemlig et vanlig forhandlingstaktisk knep i gruppen «skitne triks», forklarer hun.

– Motstanderen får følelsen av at det nok er en rimelig grunn til at motparten hisser seg opp, sier Bülow.

Ikke høyere lønn

Men før du får lyst til å bruke sinne-trikset i neste lønnsforhandling, bør du tenke deg om, mener Bülow.

Lønnsforhandlinger foregår ofte over en lengre periode, slik at spontan-sinne ikke får samme effekt. Dessuten er sannsynligvis sjefen en mer erfaren forhandler enn deg og kjenner dermed triksene bedre enn deg, også.

Undersøkelse fra INSEAD Institute, viser også at effekten av sinne under forhandlinger kan slå helt motsatt vei i andre sammenhenger enn forhandligner om lønn.

Det skjer hvis motstanderen oppfatter at det ikke er noen god grunn for sinneutbruddet. Man vil du oppnå mindre i forhandlingene enn du eller ville gjort.

Asia vs Europa

Vil du forsøke sinne-trikset, bør du imidlertid passe på at forhandlingsmotparten din ikke er asiat.

Forskerne bak undersøkelsen fikk nemlig en gruppe euroamerikanske og asiatisk-amerikanske studenter til å forhandle om salg av en mobiltelefon foran en PC som de trodde ble styrt av et menneske.

Når programmet ga utrykk for sinne, hadde de euroamerikanske studentene en tendens til å gi etter for motpartens krav.

De asiatiske studentene ble derimot helt kalde og ga seg ikke i det hele tatt. (ANB)

Les hele saken her

20.08.2010
08:39
13.12.2013 21:20



Mest lest

TØFF MEKLING: Egil André Aas og resten av forhandlingsdelegasjonene kom ikke i mål før 18 etter den fastsatte fristen. Tidsbruken ga et lønnsoppgjør med lav- og likelønnsprofil.

TØFF MEKLING: Egil André Aas og resten av forhandlingsdelegasjonene kom ikke i mål før 18 etter den fastsatte fristen. Tidsbruken ga et lønnsoppgjør med lav- og likelønnsprofil.

Ole Palmstrøm

Blir ikke streik i staten: Her er den nye lønna til de ansatte

LO-leder Peggy Hessen Følsviks nye lønn er på 1 473 066 kroner.

LO-leder Peggy Hessen Følsviks nye lønn er på 1 473 066 kroner.

Jan-Erik Østlie

Ny lønn for LO-ledelsen – se hva de tjener

VIRKET INTERESSANT: Denne annonsen vekket interesse hos Carina Gundersen. Men etter hvert som kommunikasjonen med utleieren skred fram, ble hun mer og mer skeptisk.

VIRKET INTERESSANT: Denne annonsen vekket interesse hos Carina Gundersen. Men etter hvert som kommunikasjonen med utleieren skred fram, ble hun mer og mer skeptisk.

Privat/skjermgrabb fra facebook-annonse

Carina fant drømmeleiligheten på Facebook, men så ba utleier om noe som fikk henne til å tvile

Håkon Mosvold Larsen / NTB

Kommuneansatte har fått ny lønn – men lærerne varsler streik

LÆRES IKKE PÅ EN DAG: Det tar år å opparbeide seg kompetansen og kunnskapen som trengs for å lage delene til turbinene. Roar Sandmoen begynte i bedriften som lærling 16 år gammel i 1979. Han vet hva som skal til.

LÆRES IKKE PÅ EN DAG: Det tar år å opparbeide seg kompetansen og kunnskapen som trengs for å lage delene til turbinene. Roar Sandmoen begynte i bedriften som lærling 16 år gammel i 1979. Han vet hva som skal til.

Håvard Sæbø

Dette verkstedet kan bidra til å løse strømkrisa: – Men da må politikerne satse på vannkraft

I mars hvert år kan det drysse bonus over Jonny Meland i Hydro.

I mars hvert år kan det drysse bonus over Jonny Meland i Hydro.

Martin Guttormsen Slørdal

Er Jonny feilfri på jobb, kan han få en månedslønn i bonus

UNØDIG DELTIDSBRUK?: Teknikmagasinet er ikke på linje med regjeringens ønsker om høyere stillingsbrøk i sine siste annonser. Bildet er tatt utenfor en annen filial enn den som er omtalt i saken.

UNØDIG DELTIDSBRUK?: Teknikmagasinet er ikke på linje med regjeringens ønsker om høyere stillingsbrøk i sine siste annonser. Bildet er tatt utenfor en annen filial enn den som er omtalt i saken.

André Kjernsli

Stillingsannonse på én prosent sjokkerer fagbevegelsen

Først i fjor ble Katrine tilkjent 1,67 millioner. Nå vil hun hjelpe andre.

Først i fjor ble Katrine tilkjent 1,67 millioner. Nå vil hun hjelpe andre.

Per Flakstad

Katrine ble slått ned på jobb. Så startet en 13 år lang kamp mot Nav

Eirik Dahl Viggen

Mekling på overtid i staten: – Det er jævlig vanskelig

Didrik Gjerde

Hvem må «betale» for gratis frakt? – Disse folkene kjører for knapper og glansbilder

KLARE FOR KAMP: Vidar Martin Hasle Jensen og Lars Martin Mediaas i NTL Kommunal- og distriktsdepartementet er klare for å gå i streik om ikke kravene fra LO Stat blir møtt hos Riksmekleren.

KLARE FOR KAMP: Vidar Martin Hasle Jensen og Lars Martin Mediaas i NTL Kommunal- og distriktsdepartementet er klare for å gå i streik om ikke kravene fra LO Stat blir møtt hos Riksmekleren.

Eirik Dahl Viggen

Statsansatte venter på meklinga: – Vi er streikeklare

Fagforbundets leder Mette Nord og Fellesorganisasjonens leder Mimmi Kvisvik er ferdige med årets kommuneoppgjør mot motparten KS.

Fagforbundets leder Mette Nord og Fellesorganisasjonens leder Mimmi Kvisvik er ferdige med årets kommuneoppgjør mot motparten KS.

Per Flakstad

Kronetillegg til alle og bedre betaling for turnus. Dette er den nye lønna for kommuneansatte

Colourbox

Tøffe krav fra bryggeribransjen: Nær 900 kan gå ut i streik

Debatt

Om det er ønskelig å holde inflasjonen nede bør man ikke gjennomføre tiltak som rammer arbeiderklassen, skriver Erik J. Jørgensen. (Illustrasjonsfoto)

Om det er ønskelig å holde inflasjonen nede bør man ikke gjennomføre tiltak som rammer arbeiderklassen, skriver Erik J. Jørgensen. (Illustrasjonsfoto)

Brian Cliff Olguin

«Når er det arbeiderklassens tur til å kjenne på at økonomien går godt?» spør tømrerlærling Erik

FASTLÅST: Lønnsoppgjøret i Spordrift kom ikke lengre enn til forhandlinger om arbeidstid. Nå må Riksmekleren se om det partene kan bli enige. (Illustrasjonsfoto)

FASTLÅST: Lønnsoppgjøret i Spordrift kom ikke lengre enn til forhandlinger om arbeidstid. Nå må Riksmekleren se om det partene kan bli enige. (Illustrasjonsfoto)

Morten Hansen

Jernbaneansatte bryter forhandlingene – kom ikke lenger enn til arbeidstid

MANGE VERV: Randi Arntsen er renholder i Kvikk Renhold, og gjør til daglig rent i en anleggsbedrift knyttet til Industriparken i Mo i Rana. Hun er også sterkt engasjert i fagbevegelsen.

MANGE VERV: Randi Arntsen er renholder i Kvikk Renhold, og gjør til daglig rent i en anleggsbedrift knyttet til Industriparken i Mo i Rana. Hun er også sterkt engasjert i fagbevegelsen.

Jan-Erik Østlie

Da Randi ble tillitsvalgt så hun at ikke alle renholdere hadde det like bra på jobb som henne

Kommentar

Næringsminister Jan Christian Vestre lover nye retningslinjer for lederlønn i statlige selskaper.

Næringsminister Jan Christian Vestre lover nye retningslinjer for lederlønn i statlige selskaper.

Jan-Erik Østlie

«Det blir usolidarisk når statlige selskaper gir toppledere pensjoner vi andre bare kan drømme om»

Stortingsrepresentant Torbjørn Vereide (Ap) mener renholdere må få muligheten til å jobbe «vanlig» arbeidstid.

Stortingsrepresentant Torbjørn Vereide (Ap) mener renholdere må få muligheten til å jobbe «vanlig» arbeidstid.

Helge Rønning Birkelund

Renholderne må få jobbe samtidig som folk flest, ønsker Ap-politiker

ØNSKER TRYGGERE PENSJON: Barne- og ungdomsarbeider Josefine Weiby Koller ønsker seg et tryggere, mer forutsigbart og mer rettferdig pensjonssystem.

ØNSKER TRYGGERE PENSJON: Barne- og ungdomsarbeider Josefine Weiby Koller ønsker seg et tryggere, mer forutsigbart og mer rettferdig pensjonssystem.

Ole Martin Wold

Josefine må jobbe til hun er 68 for å få pensjon som tilsvarer 2/3 av lønna: – Det er lenge å jobbe i barnehage

Alf Ragnar Olsen

Kravet fra staten overrasket NTL-lederen – men hun anbefaler resultatet


Flere saker