JavaScript is disabled in your web browser or browser is too old to support JavaScript. Today almost all web pages contain JavaScript, a scripting programming language that runs on visitor's web browser. It makes web pages functional for specific purposes and if disabled for some reason, the content or the functionality of the web page can be limited or unavailable.

Sinne gir forhandlingssuksess

Det nytter å bli sint i forhandlinger, men det gjelder dessverre ikke for lønnsforhandlinger.



19.08.2010
08:00
16.12.2013 13:52

I andre typer forhandlinger – også på jobben – kan imidlertid sinne få motparten til å fire på kravene.

Det viser forskning fra det anerkjente INSEAD Institute, skriver Forskning.no.

– Når en person gir uttrykk for følelsene sine, påvirker det andre menneskers følelser, tanker og oppførsel, sier Hajo Adams, som er hovedforsker på studien.

Skitne triks

Professor Anne Marie Bülow, som er ekspert i interkulturelle forhandlingssituasjoner på Copenhagen Business School (CBS), bekrefter forskningsresultatet.

– De som lager bråk, blir ofte belønnet. Sinne er nemlig et vanlig forhandlingstaktisk knep i gruppen «skitne triks», forklarer hun.

– Motstanderen får følelsen av at det nok er en rimelig grunn til at motparten hisser seg opp, sier Bülow.

Ikke høyere lønn

Men før du får lyst til å bruke sinne-trikset i neste lønnsforhandling, bør du tenke deg om, mener Bülow.

Lønnsforhandlinger foregår ofte over en lengre periode, slik at spontan-sinne ikke får samme effekt. Dessuten er sannsynligvis sjefen en mer erfaren forhandler enn deg og kjenner dermed triksene bedre enn deg, også.

Undersøkelse fra INSEAD Institute, viser også at effekten av sinne under forhandlinger kan slå helt motsatt vei i andre sammenhenger enn forhandligner om lønn.

Det skjer hvis motstanderen oppfatter at det ikke er noen god grunn for sinneutbruddet. Man vil du oppnå mindre i forhandlingene enn du eller ville gjort.

Asia vs Europa

Vil du forsøke sinne-trikset, bør du imidlertid passe på at forhandlingsmotparten din ikke er asiat.

Forskerne bak undersøkelsen fikk nemlig en gruppe euroamerikanske og asiatisk-amerikanske studenter til å forhandle om salg av en mobiltelefon foran en PC som de trodde ble styrt av et menneske.

Når programmet ga utrykk for sinne, hadde de euroamerikanske studentene en tendens til å gi etter for motpartens krav.

De asiatiske studentene ble derimot helt kalde og ga seg ikke i det hele tatt. (ANB)

Les hele saken her

Var dette interessant? Vil du dele den med noen andre?
19.08.2010
08:00
16.12.2013 13:52



Mest lest

«Alejandro» er ofte på Fugleåsen døgnhvileplass utenfor Oslo, hvor man til enhver tid finner et hundretalls utenlandske lastebiler.

«Alejandro» er ofte på Fugleåsen døgnhvileplass utenfor Oslo, hvor man til enhver tid finner et hundretalls utenlandske lastebiler.

Stein Inge Stølen

«Alejandro» fra Filippinene frakter laks i Norge for 25 kroner timen

FRIVILLIG MANNSKAP: Ronny Frantzen var også en del av Norsk Folkehjelps frivillige mannskapet denne dagen.

FRIVILLIG MANNSKAP: Ronny Frantzen var også en del av Norsk Folkehjelps frivillige mannskapet denne dagen.

Brian Cliff Olguin

Dette er historien om tre folkehjelpere som ble dratt inn i dramaet 22. juli fra hver sin kant

RINGEVIKAR: «Hei, kan du jobbe i morgen?» Å være tilkallingsvikar er uforutsigbart. Samtidig kan du alltid takke nei til en vakt.

RINGEVIKAR: «Hei, kan du jobbe i morgen?» Å være tilkallingsvikar er uforutsigbart. Samtidig kan du alltid takke nei til en vakt.

Colourbox

Er du tilkallingsvikar? Dette er rettighetene dine

Kronikk

 Etter hvert som årene gikk svikta du oss, skriver Jannike Amalie Sveinsdatter Arnesen.

Etter hvert som årene gikk svikta du oss, skriver Jannike Amalie Sveinsdatter Arnesen.

Martin Guttormsen Slørdal

«La meg fortelle deg hvor jævlig 22. juli 2011 var»

VIL HA HØYRESIDEN MED: AUF-leder Astrid Hoem og Eskil Pedersen er glade for at ikke AUF står aleine lenger i debatten om å forebygge høyreekstremisme.

VIL HA HØYRESIDEN MED: AUF-leder Astrid Hoem og Eskil Pedersen er glade for at ikke AUF står aleine lenger i debatten om å forebygge høyreekstremisme.

Jan-Erik Østlie

Eskil Pedersen: – Jeg og AUF ble kalt fiender av demokratiet

Dagens Næringsliv skriver at Arbeiderpartiet ikke ønsker å gi Frp nødhjelp før høstens stortingsvalg. (Arkivfoto)

Dagens Næringsliv skriver at Arbeiderpartiet ikke ønsker å gi Frp nødhjelp før høstens stortingsvalg. (Arkivfoto)

Leif Martin Kirknes

Arbeiderpartiet går inn i valgkampen med en Listhaug-strategi

Næringsminister Iselin Nybø (V) og statsminister Erna Solberg. (Arkivfoto)

Næringsminister Iselin Nybø (V) og statsminister Erna Solberg. (Arkivfoto)

Erlend Angelo

Hemmelig notat ble ikke lagt fram for Stortinget i Bergen Engines-saken

I talen sin takket Erna Solberg de overlevende som den siste tiden har stått frem med sine historier.

I talen sin takket Erna Solberg de overlevende som den siste tiden har stått frem med sine historier.

Jan-Erik Østlie

Erna Solberg: Det er lov å kjenne på raseriet

22. JULI: Tonje Brenna, som for 10 år siden var generalsekretær i AUF og overlevde terroren på Utøya, har skrevet bok om dette.

22. JULI: Tonje Brenna, som for 10 år siden var generalsekretær i AUF og overlevde terroren på Utøya, har skrevet bok om dette.

Jan-Erik Østlie

Det lange tiåret da Tonje Brenna ble voksen

SV-leder Audun Lysbakken kaller saken en skandale og mener at arbeidsfolk har betalt prisen for krisen.

SV-leder Audun Lysbakken kaller saken en skandale og mener at arbeidsfolk har betalt prisen for krisen.

Colourbox.com

Louis Vuitton Norge fikk nær 900.000 i koronastøtte – eierne vil ta ut 40 millioner i utbytte

Werner Juvik

Advarer arbeidsfolk mot Senterpartiets regjeringsplan

Den tidligere sjåføren hadde krevd 12,9 millioner kroner. Forsikringsselskapet hadde lagt ned påstand om frifinnelse. (Illustrasjonsfoto)

Den tidligere sjåføren hadde krevd 12,9 millioner kroner. Forsikringsselskapet hadde lagt ned påstand om frifinnelse. (Illustrasjonsfoto)

Roy Ervin Solstad

Drosjesjåfør tilkjent 5 millioner kroner i erstatning etter trafikkulykke

Sik oppsummerer LO-leder Peggy Hessen Følsvik 10-årsmarkeringen for terroraksjonen på Utøya og i regjeringskvartalet.

Sik oppsummerer LO-leder Peggy Hessen Følsvik 10-årsmarkeringen for terroraksjonen på Utøya og i regjeringskvartalet.

Jan-Erik Østlie

Nå bør det være slutt på beskyldningene om å dra Utøya-kortet, mener LOs leder

AUF-leder Astrid Willa Eide Hoem er håpefull for framtidens debatt om hatretorikk og terrorisme.

AUF-leder Astrid Willa Eide Hoem er håpefull for framtidens debatt om hatretorikk og terrorisme.

Jan-Erik Østlie

Vi kan ikke skru av lyset for debatten 23. juli, mener AUFs leder

Kommentar

Stortingsrepresentant Ove Trellevik (H) mener vi trenger flere milliardærer, ikke færre.

Stortingsrepresentant Ove Trellevik (H) mener vi trenger flere milliardærer, ikke færre.

Vigdis Askjem

«Høyre drar i gal retning, men det er oppløftende at Ove Trellevik viser partiets sanne ansikt»

Kommentar

Vi har alle et ansvar for at 22.juli aldri glemmes og aldri gjentar seg, skriver Svein-Yngve Madssen.

Vi har alle et ansvar for at 22.juli aldri glemmes og aldri gjentar seg, skriver Svein-Yngve Madssen.

NTB scanpix

«Jeg passerer graven hennes hver eneste uke. Vi må aldri glemme at alt rundt 22.juli dreier seg om mennesker»

Kronikk

Ungdommene på Utøya ble drept fordi de ved sin eksistens og sitt engasjement bar bud om at disse verdiene skal forme det norske samfunnet også i det 21. århundret, skriver LOs leder.

Ungdommene på Utøya ble drept fordi de ved sin eksistens og sitt engasjement bar bud om at disse verdiene skal forme det norske samfunnet også i det 21. århundret, skriver LOs leder.

Leif Martin Kirknes

«Det er på tide at vi tar et kollektivt oppgjør med tankene som førte til terrorangrepet»

Kommentar

Taxireformen blir reversert dersom de rødgrønne vinne høstens valg.

Taxireformen blir reversert dersom de rødgrønne vinne høstens valg.

Roy Ervin Solstad

«Frislippet i taxinæringen har fått negative følger både for drosjesjåfører og kundene»

– Dette er et veldig kraftig signal om at folket vil ha forandring, sier SV-leder Audun Lysbakken. (Arkivfoto)

– Dette er et veldig kraftig signal om at folket vil ha forandring, sier SV-leder Audun Lysbakken. (Arkivfoto)

Jan-Erik Østlie

Sju av ti mener rike nordmenn skatter for lite: – Et veldig kraftig signal, sier SV-lederen

GLEDE: Siv Iren Grande har en varig tilrettelagt arbeidsplass (VTA) og har vært der i fire års tid. Hun skryter av at det er den beste arbeidsplassen hun har hatt.

GLEDE: Siv Iren Grande har en varig tilrettelagt arbeidsplass (VTA) og har vært der i fire års tid. Hun skryter av at det er den beste arbeidsplassen hun har hatt.

Tormod Ytrehus

Her driver vekstbedriften sin egen campingplass: – Den beste arbeidsplassen jeg har hatt


Flere saker